Sprzedaż produktów finansowych bywa wyzwaniem. Z jednej strony przyczyn można upatrywać w ich specyfice. Polisa, fundusz inwestycyjny, ubezpieczenie, transakcja – nie mają fizycznej, namacalnej i jednoznacznej postaci. Z drugiej dynamika zmian potrzeb konsumentów jest duża, a konkurencja wśród dostawców rozwiązań i usług zauważalna. Na co zwrócić uwagę, by produkty finansowe sprzedawać efektywnie?
Sektor produktów inwestycyjnych, ubezpieczeniowych i finansowych do łatwych nie należy i rządzi się swoimi zasadami. Sprzedawcy-agenci oferują obietnicę przyszłych korzyści, “święty spokój”, bezpieczeństwo i wiele innych wartości, które trudno zwizualizować, a jeszcze trudniej sprzedać. Bo czym dla 25-latka są benefity wynikające z odkładania przez 30 lat na IKE? Odległą przyszłością, na którą “on ma jeszcze czas”. Jak zatem sprzedawać, gdy nie można pokazać namacalnych korzyści zakupu?
Emocje, wartości, potrzeby
W idealnym scenariuszu to klient zgłasza się z konkretną potrzebą. Częściej jednak inicjatywa musi wychodzić ze strony sprzedawcy. Od czego zacząć, by mieć pewność, że produkt finansowy spotka się zainteresowaniem? Od dokładnego poznania i zrozumienia potrzeb owego klienta. Dziś każdy oczekuje indywidualnego podejścia, oferty szytej na miarę, personalizowanej. Dogłębna rozmowa, zrozumienie obaw i oczekiwań pozwala lepiej poznać klienta, ocenić jego wiedzę, a tym samym dopasować dalszą komunikację oferty.
Gdy klient czuje się wysłuchany i zrozumiany, jest bardziej skłonny do podejmowania decyzji o swojej finansowej przyszłości. Budowanie zaufania i stworzenie relacji wymaga czasu i cierpliwości. Klienci często są ostrożni i nieufni wobec instytucji finansowych. Warto też pamiętać, że w przypadku decyzji finansowych, często zaangażowane są dwie osoby – małżonkowie lub partnerzy. Ważne jest, aby obie strony miały dostęp do informacji i mogły uczestniczyć w procesie zakupu.
Uproszczenie procesu zakupu dodatkowo wspiera efektywną sprzedaż produktów finansowych. W dobie pandemii wiele firm finansowych przeniosło część swojej działalności do internetu. To stworzyło okazję do rozwoju kanałów dystrybucji online, które pozwalają klientom podejmować decyzje zakupowe bez konieczności osobistego kontaktu z pracownikiem banku czy instytucji finansowej. To znacznie ułatwia proces sprzedaży i zwiększa wygodę klientów, którzy w komfortowych warunkach mają czas na przemyślenie swoich decyzji.
Co jeszcze można zrobić?
- Zadbać o profesjonalizm, uczciwość i przejrzystość w kontaktach z klientami.
- Starać się jak najlepiej zrozumieć ich obawy i pytania oraz udzielać jasnych odpowiedzi.
- Opracować spersonalizowane plany finansowe, uwzględniając cele klienta i ich zdolność do przyjmowania ryzyka.
- Prezentować konkretne korzyści, które klient może osiągnąć dzięki produktom finansowym.
Wiedza ekspercka sprzedawcy
Warto pamiętać, że klienci rzadko posiadają ekspercką wiedzę w obszarze finansowym. Zdarza się, że mają trudności ze zrozumieniem skomplikowanych produktów finansowych oraz warunków umów. Istotne jest uproszczenie oferty i dostarczenie klientom jasnych i zrozumiałych informacji. Jednak by to było możliwe – sprzedawca powinien posiadać solidne przygotowanie branżowe i w pierwszej kolejności zadbać o własną edukację i dokładne zapoznanie się z oferowanymi produktami finansowymi, z uwzględnieniem ich zalet, kosztów i ryzyk. Wiedza ekspercka to nie wszystko – równie istotne są umiejętności miękkie z obszaru komunikacji, negocjacji i sprzedaży.
Co jeszcze można zrobić?
- Warto śledzić aktualne trendy i zmiany w przepisach prawnych, które mogą mieć wpływ na rynki finansowe.
- Istotne jest, by zawsze działać zgodnie z przepisami i regulacjami dotyczącymi sprzedaży. Unikać praktyk nieetycznych lub nielegalnych.
- Monitorować i analizować wyniki swojej sprzedaży by weryfikować, co działa, a co nie.
- Dostosować swoje podejście do zmieniających się potrzeb rynku, klientów i inicjatyw konkurencji.
- Warto także pomagać klientom zrozumieć złożoność produktów finansowych i ryzyko z nimi związane, edukować ich i udzielać rad.
Narzędzia i innowacje
Wykorzystanie rozwiązań technologicznych jest zauważalne w każdym aspekcie życia. Naturalnym jest zastosowanie ich także w tworzeniu, sprzedaży i zarządzaniu produktami finansowymi. Zastosowanie innowacyjnych usług płatniczych, komunikacyjnych i weryfikacyjnych umożliwia efektywną sprzedaż produktów finansowych w warunkach “niewidzialności” transakcji.
Wśród rozwiązań wspierających sprzedaż będą metody automatycznej weryfikacji tożsamości klienta, takie jak:
- technologie OCR (rozpoznawanie optyczne znaków),
- przelewy weryfikacyjne,
- weryfikacja z użyciem bankowości internetowej (ASI),
- SMS-y autoryzacyjne,
- fotoweryfikacja tożsamości,
- potwierdzenie tożsamości z eID.
Wykorzystanie powyższych narzędzi może znacząco ułatwić komunikację z klientem, samą sprzedaż produktów finansowych, a także analitykę danych. Zastosowanie nowoczesnych rozwiązań gwarantuje klientom komfortowy i bezpieczny proces zakupu, szczególnie w przypadku transakcji zawieranych online. Warto w tym obszarze współpracować z firmami specjalizującymi się w usługach płatniczych i weryfikacyjnych, takimi jak np. Autopay, nastawionymi na rozwijanie i wdrażanie nowoczesnych technologii.