Czym właściwie jest cross−, up− i down−selling?

#sprzedaż online #techniki sprzedażowe

Udostępnij:

Jeśli zależy Ci na osiąganiu większych zysków ze sprzedaży online – powinieneś znać te pojęcia. Co więcej – teoria teorią, ale Ty, musisz jeszcze wdrożyć te strategie do swojego biznesu. Nie martw się – to proste, niedrogie, a przede wszystkim skuteczne.

Zaczynając działać w branży e-commerce, nie myślałeś, że będziesz musiał stać się specem od marketingu. Niestety, konkurencja jest tak duża, że aby jej dorównać musisz sięgnąć po narzędzia marketera. Wbrew pozorom nie jest to takie trudne, a pozwala zwiększyć zyski – i to podczas każdego procesu zakupowego. Twoje dochody mogą zwiększyć się nawet o kilkanaście, jak nie kilkadziesiąt procent! Chyba warto? Wyjaśnijmy po kolei, czym jest cross-, up- i down-selling – na konkretnych przykładach.

Cross-selling – wybór komplementarnej oferty

Cross-selling to po prostu zachęcenie klienta do dokonania zakupu komplementarnego produktu. Ta metoda w sprytny sposób wykorzystuje emocje i impulsy, które towarzyszą Twojemu klientowi.

Konkretnie? Klient finalizuje zakup akcesoriów sportowych – na przykład rakiet tenisowych. W tym momencie pojawia się dodatkowa opcja – pokrowiec na rakiety zabezpieczający je przed uszkodzeniami.

Klient nie czuje się naciągany, bo oferta jest niezobowiązująca, nienachalna, a przede wszystkim wartościowa. Czy skorzysta z takiej opcji? Bardzo prawdopodobne. A jeśli nie? Nic nie tracisz. W ten sposób, cross-selling prowadzi do osiągnięcia – bez żadnego ryzyka – wyższych wyników sprzedażowych.

Up-selling – wybór droższej oferty

Up-selling to również sprzedaż uzupełniająca, jednak skupia się na oferowaniu droższych produktów. Polega na zaprezentowaniu lepszej oferty w porównaniu do tej wybranej już wcześniej przez klienta. Propozycja pojawia się chwilę przed finalizacją zakupu.

Przykład? Klient zdecydował się już na zakup suplementów diety. Jeszcze zanim przejdzie do ostatecznego potwierdzenia (na przykład podczas podsumowania koszyka), Ty proponujesz inny suplement, który ma podobny skład, ale wyższą skuteczność (i wyższą cenę). Możesz zaproponować również usługę – na przykład konsultację online z dietetykiem. Jednocześnie poszerzasz swoją ofertę i odpowiadasz na potrzebę nabywcy.

Ważne, aby zaproponować dodatkowy produkt czy usługę w zasięgu możliwości finansowych klienta. Takie działanie, pozwala klientowi odkryć swoje potrzeby, o których nawet nie wiedział. To dobry sposób na zwiększenie efektywności sprzedaży, zdobycie zaufania klienta i rekomendację, a w dalszym etapie pozyskanie nowych klientów.

Down-selling – wybór tańszej oferty

Down-selling to koło ratunkowe, w sytuacji gdy klient chce zrezygnować z zakupu. To chwila kiedy możesz go jeszcze nakłonić do zmiany decyzji. Może powodem porzucenia koszyka z zamówieniem jest zbyt drogi produkt? Wtedy warto zaproponować mu inny – o podobnych walorach, ale nieco tańszy.

Jak to działa? Klient wybrał ocieplany dres sportowy, ale w ostatniej chwili zaniechał kontynuowania procesu zakupu. Możesz wtedy zaproponować mu ten sam dres, ale bez ocieplenia. To prawie ten sam produkt, ale w tańszej wersji. To może sprowokować klienta do ponownego zastanowienia się nad zakupem.

To rozwiązanie sprawdza się głównie w sytuacjach, gdy barierę stanowi cena. Jeżeli zdecydujesz się na wdrożenie tej metody w swoim sklepie online, zaoferuj dwie alternatywne opcje produktów. W ten sposób zwiększysz szanse, że klient wybierze którąś z nich.

Warto wykorzystać potencjał, jaki drzemie w cross-, up- i down sellingu. Te taktyki działają na podświadomość klientów i znacząco przyczyniają się do zwiększania wyników sprzedażowych.

Ecommerce

Prowadzisz sklep internetowy i zastanawiasz się, w jaki sposób zoptymalizować procesy marketingowe? Podpowiadamy.

06.05.2021 CZYTAJ ARTYKUŁ

Ecommerce

Dowiedz się, jak korzystać z Google Search Console, żeby zoptymalizować swój sklep internetowy i osiągać coraz lepsze wyniki.

04.05.2021 CZYTAJ ARTYKUŁ

Ecommerce

Sprawdź, jakie muszą być zdjęcia produktów w Twoim sklepie, żeby przyciągały uwagę i zachęcały do zakupów.

03.05.2021 CZYTAJ ARTYKUŁ